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Marketing sensorial y neuromarketing en el punto de venta

13/10/2017

Una de las tareas que todos con mayor o menor frecuencia realizamos, y en la que podemos ver aplicados los conceptos de marketing sensorial y neuromarketing, es el hecho de adentrarnos en uno de los bosques urbanos de productos y marcas llamados supermercados con una amplia variedad de productos, aparentemente diferentes, esperando desde las estanter铆as a ser elegidos por consumidores dispuestos a llenar sus cestas de la compra, mientras esquivan con mayor o menos suerte los continuos impactos en los sentidos con im谩genes, olores, sonidos o sabores anhelando recuerdos que incitan el acto de compra.

Los productos en promoci贸n, cuanto m谩s de regalo mejor

De alguna forma llega a nuestras manos el t铆pico folleto que nos ayuda a ir pensando la compra de la semana, y en el que curiosamente gran parte de los precios acaban en ,99 o similar, y esto no es casualidad ya que nuestro 鈥榮ubconsciente鈥 asocia que un art铆culo de 9,99 euros es m谩s barato que otro de 10 euros, siendo este un buen ejemplo de aplicaci贸n del neuromarketing y el comportamiento de los consumidores.

Los productos en promoci贸n, cuanto m谩s de regalo mejor

Como tampoco es casualidad que compramos, por ejemplo, paquetes de cereales m谩s grandes, o con m谩s unidades en promoci贸n, de lo que solemos adquirir ya que por un poco m谩s dinero obtenemos m谩s producto; o un producto acompa帽ado de una muestra gratis, como un champ煤 y de regalo un peque帽o acondicionador, que sirva de gancho para que lo pruebes y la pr贸xima vez compres los dos ya que te gust贸 usarlos combinados.

Otra manera de promoci贸n es a trav茅s de las tarjetas descuento como mecanismo de promoci贸n inteligente, partiendo de la informaci贸n obtenida de nuestros h谩bitos de compra de compras anteriores en ese establecimiento.

Mira a que buen precio est谩 y acabamos de entrar

Si accedemos al recinto en un supermercado, es curioso ver que la mayor铆a de los consumidores que han realizado la compra llevan el carrito lleno, ya que gran parte de los clientes no sentimos haberla finalizado hasta tener el carrito de la compra completo; por lo que no es casualidad que el carrito de la compra, invento surgido en los a帽os 30 del pasado siglo, no haya dejado de aumentar su dimensi贸n desde hace d茅cadas pasadas, ya que cuanto mayor sea 茅ste mayor ser谩 el importe gastado.

Una vez hemos pasado a la tienda a comprar, y seg煤n la 茅poca del a帽o, en la entrada hay veces que lo primero que encontramos son productos prescindibles que no ven铆amos con la intenci贸n de comprar, pero siendo este un lugar con un gran impacto visual, hay consumidores que llevan el carro de la compra vac铆o y se permiten la compra de ese art铆culo; este puede ser el caso de una promoci贸n de botellas de vino, queso, material escolar, televisiones, …

El marketing sensorial y neuromarketing da respuesta a porqu茅 son tan largos estos pasillos

Llega el momento de recorrer los extensos pasillos, pero aunque lleves una lista de la compra, 鈥 supongamos que mientras est谩s en la secci贸n de congelados, recuerdas que cogiste la leche habitual pero olvidaste la leche de tu peque帽o: seguro que no te detienes en la mitad del pasillo, y en vez de regresar lo que prefieres hacer es acabar de recorrer el largo pasillo en el que te encuentras, por lo que sigues gastando dinero al seguir comprando dichos productos precocinados hasta llegar al final del pasillo, y una vez conseguido regresamos nuevamente, 鈥 隆ya entiendo el porqu茅 de esos pasillos tan largos una vez conocidos algunos conceptos de marketing sensorial y neuromarketing !.

La mayor铆a de la poblaci贸n es diestra, por lo que estando la l铆nea de cajas de cobro a la izquierda la tendencia natural y m谩s c贸moda para el cliente es girar hacia la izquierda en sentido contrario a las agujas de un reloj, por lo que en la mayor parte de los supermercados la entrada est谩 situada a la derecha de las cajas.

“cuantos m谩s metros de pasillo recorra el consumidor antes de llegar a las cajas de cobro, m谩s tiempo estar谩 en la tienda siendo as铆 mayor la probabilidad de que adquiera m谩s art铆culos”.

Que galletas m谩s divertidas ha elegido el ni帽o

Seg煤n vamos recorriendo los pasillos la vista tiende a mirar aquellos productos que se encuentran a la altura de la cabeza, mirando velozmente todas las secciones e incluso las que conscientemente queremos evitar como los dulces. Esto los expertos, lo saben, por lo que tratan de llamar la atenci贸n desde el primer momento, ya que el movimiento visual, como podemos ver en este v铆deo sobre neurociencia con Eduard Punset, que una persona emplea en recorrer el producto es de 2000 milisegundos.

Sin embargo, la estanter铆a m谩s solicitada en las zonas de dulces, chocolates, boller铆a, juguetes, es el espacio que se encuentra a la altura de los ni帽os, y cuantos m谩s envoltorios impregnados de sus dibujos favoritos m谩s efectivo ser谩 su impacto en los peque帽os consumidores.

Por esta misma raz贸n, las grandes superficies colocan los productos caros o populares en los puntos de la tienda que sean m谩s probables de ver para los usuarios que visitan el establecimiento.

El dulce que no quise llevarme ahora lo compro

Una vez finalizada la compra, y con el carro hasta arriba de art铆culos variados, esperas pacientemente a pagar en alguna de las cajas de cobro antes de abandonar la tienda, sin embargo, la tentaci贸n a煤n est谩 presente en una gran variedad de peque帽os productos 100% prescindibles pero con un amplio margen de beneficio para el supermercado, como puede ser el caso de golosinas, chocolate, revistas, pilas, chicles, caramelos, etc, que en ocasiones compras alguno de ellos, al que quiz谩s anteriormente te hab铆as resistido, dej谩ndote as铆 un sabor a recompensa en tu subconsciente tras haber finalizado el trabajo de llenar el carrito de la compra.

聽A continuaci贸n podemos ver un v铆deo documental de RTVE que trata de forma magistral el marketing sensorial y neuromarketing relacionado con el comportamiento del consumidor, que nos mostrar谩 algunos de las estrategias de grandes marcas para influenciar en nuestras decisiones de compra.

Hay autores como Pollan que recomiendan mantenerse alejado de la parte central del supermercado, ya que a menudo hay comida real disponible en las inmediaciones del mismo. 驴qu茅 significa esto? Como explica esta activista americana, los supermercados est谩n dise帽ados de tal forma que el consumidor ve atrapados por los productos m谩s caros y hechos por el hombre.

Por eso recomienda dirigirse directamente a los alrededores de la instalaci贸n, aunque la opci贸n m谩s saludable y segura sea simplemente visitar los mercados locales. 鈥淟os alimentos procesados 鈥嬧媎ominan los pasillos centrales de los supermercados, mientras que los refrigeradores y estantes con ingredientes frescos (frutas, verduras, carne, pescado y productos l谩cteos) que est谩n a lo largo de las estanter铆as鈥.

Espero que este art铆culo os haya resultado interesante y os ayude a entender mejor los procesos mentales que tienen lugar cuando estamos comprando y comprar con cabeza, gracias al mejor entendimiento de que es el marketing sensorial y neuromarketing en el punto de venta, sobre todo en estas fechas tan se帽aladas pr贸ximas a la Navidad en las que el saber comprar es fundamental para ahorrarnos unos buenos euros.