La neurociencia aplicada al marketing, comúnmente conocida como neuromarketing, en la actualidad está de moda ya sea en conferencias, impartiéndose seminarios de técnicas y estrategias empleando estos conocimientos, así como su aplicación en varios sectores o campos como el marketing sensorial, la venta emocional, el ecommerce, el diseño de sitios web y el uso de redes sociales aplicando los principios del neuromarketing y el comportamiento de los consumidores.

Cuando vamos a una tienda a comprar, no sólo lo estamos haciendo para cubrir la necesidad que tienen las personas de comer para sobrevivir, sino también para saciar nuestros deseos y dar respuesta así a las peticiones de nuestro subconsciente. En este juego de emociones inconscientes y necesidades básicas que atender, surge la idea del neuromarketing, técnicas que en ocasiones a veces se califican como manipulación del cerebro de un consumidor, pero que no es otra cosa que apelar a un recuerdo que la persona cree de verdad. Situado en su subconsciente, este recuerdo provoca en sus instintos más primarios la acción de comprar un producto.

Neuromarketing y el comportamiento en los supermercados

 

Incluso estas prácticas donde el marketing y la neurociencia se reúnen tienen su aplicación en el mundo digital de la mano de las grandes marcas de supermercados online con el fin de captar y fidelizar compradores de sus productos online.

Las cosas en un supermercado no se colocan en un sitio por casualidad, ya que la disposición de los artículos en venta se decide en base a estrategias definidas por la propia tienda física. Para Juan Graña, CEO de Uno Consulting, “el marketing tendría que perturbar de manera positiva al cerebro“, por lo que en los supermercados se prueban asociaciones de productos, olores o juegos con volúmenes, buscando esa perturbación positiva en el cerebro de los clientes.

 

 

Neurociencia y su aplicación a la práctica del marketing

 

Un ejemplo de neuromarketing y el comportamiento aplicado a los alimentos que todos podemos entender es el hecho de que todo supermercado que conozco tiene un horno de pan, ya que cuando el cliente huele a ‘pan horneado’, evoca la mente de consumidor el ‘pan recién hecho’ despertando en el ciertos estímulos que sienta el deseo de comprar no sólo pan, sino también otros productos  que le gusta comer con pan, como pueda ser jamón o mermelada. Esta estrategia se ve complementada con una ubicación estudiada del horno dentro de la tienda con el fin de conseguir que el impacto en el comprador sea efectivo.

 

 

Una nueva manera de entender la mente de los consumidores

 

El caso anteriormente comentado entra dentro de lo que también se conoce como marketing sensorial, cuya reacción de compra es desencadenada por el olor tan característico del pan horneado, no es otra cosa que compuestos aromáticos volátiles liberados en la reacción de Maillard de las proteínas del grano de trigo.

Siguiendo con el intento de comprender los botones de compra en el cerebro de los cliente y el papel que juega el neuromarketing y el comportamiento del consumidor, un buen consejo sería el tener en cuenta no ir al supermercado a las horas próximas a la comida, ya que, aunque es la hora preferida de algunos compradores por haber menos gente comprando, los hábitos de compra varían si vas con el estómago lleno que vacío o si has empezado una dieta.

 

 

¿Por qué es el neuromarketing importante para los vendedores?

Los comerciantes que se dedican a la venta de fruta y hortalizas saben de la importancia de una cuidada imagen de estos artículos frente al consumidor. Volviendo al caso que todos conocemos, cuando llegamos a la sección de frutas dentro del supermercado, observamos la minuciosa colocación de estos artículos, colocadas por tamaños, de forma cromática, con una iluminación que resalta el brillante encerado de su piel, impactando con su aspecto fresco y natural en el cerebro del consumidor, transmitiendo así la convicción al cliente de que se encuentra en un lugar saludable. Hasta el punto de comprar frutas y verduras por el simple hecho de que, inconscientemente, están en la obligación de comprarlos con el fin de sentirnos menos culpables por cómo estamos alimentando nuestro cuerpo, si previamente llevamos en el carro bollería industrial o abundante comida procesada.

 

A su vez, esta buena presencia se refuerza si la sección está muy ordenada y organizada, ya que el cerebro localiza antes lo que quiere encontrar, sintiéndose así más feliz por el trabajo bien conseguido. Sin embargo, en otros casos como sucede en el periodo de rebajas en las grandes superficies, se busca un desorden en la sección de productos en liquidación o muy rebajados, siendo la razón de esta disposición unas veces de forma fortuita, pero en muchas otras se persigue el convertir en una especie de juego el encontrar grandes descuentos y cuya recompensa es la compra del mismo a un precio por debajo del que marca en situaciones normales.

 

 

Espero que este post sobre el neuromarketing y el comportamiento de los consumidores te haya resultado interesante, así como los ejemplos aplicados a los supermercados que he utilizado para su comprensión. Si te gustó el artículo y estás interesado en profundizar un poco más, no dejes de leer ‘Marketing sensorial y neuromarketing en el punto de venta‘.